FromMillion.ru: При своём интересе: закрытые продажи в эксклюзивных проектах
Вопрос закрыт
«Домов, в которых совсем нет открытых продаж, единицы, - предупреждает руководитель департамента продаж элитной недвижимости, агентство эксклюзивной недвижимости «Усадьба» Елена Лашко. – Самые известные из них – ЖК «Агаларов хаус» (1999 года постройки), «Патриарх» (2002 г.), «Брюсов» (2007 г.), «Гранатный, 6 (2010 г.)».
«Важно понять причину старта закрытых продаж, – продолжает коммерческий директор GORN Development Денис Наточиев. – Во-первых, это статус объекта: ограниченное количество лотов, локация, цена и т.д., и в проекте не хотят видеть «посторонних». Во-вторых, предоставить право «первой ночи» своим постоянным клиентам, продемонстрировать тем самым лояльность к ним и готовность дать им лучшее. В-третьих, отсутствие полного комплекта документов для официального старта продаж».
«Выбирая объект, находящийся в закрытых «тестовых» продажах, необходимо принимать во внимание, что не всегда девелопер на этом этапе оценивает лоты верно, – предупреждает председатель совета директоров Kalinka Group Екатерина Румянцева. – В каких-то случаях стоимость может быть завышена, в других же, наоборот, предложение недооценивается. Дисконты могут доходить до 15-20%. Именно благодаря таким непубличным продажам девелопер выверяет цены, анализирует актуальность своего предложения и понимает, верно ли выбрана целевая аудитория».
Другой причиной, побуждающей девелопера вывести проект в закрытые продажи, может стать необходимость застройщика финансировать текущие нужды, отмечает эксперт. Это может быть привлечение архитектора или дизайнера, процессы согласований, разработка документации и прочее.
Стоит добавить, что есть месяцы традиционного затишья – такие, как новогодние праздники и первый месяц года, а также летний отпускной период. И, если старт проекта приходится на это время, то логичнее запустить его в системе закрытых продаж.
«Ещё один повод – показать уверенную динамику спроса на самом старте. Подобная тактика может повысить покупательскую активность, и когда проект поступит в открытые продажи – девелопер сможет показать высокий спрос, что простимулирует потенциальных клиентов», – считает Екатерина Румянцева.
Кому это надо?
Входной билет для покупателей элитной недвижимости был актуален в «лихие девяностые», когда самое дорогое жильё активно скупали криминальные авторитеты и другие представители преступного мира. Тогда отдельные застройщики в попытке оградить проект от сомнительных жителей и стали проводить фейс-контроль. Сегодня же отбор претендентов на покупку элитного жилья проще и цивилизованнее: интересанту необходимо лишь предоставить общую информацию о себе. Как правило, всё ограничивается именем-фамилией и родом занятий.
Так кому же предоставляется право «первой ночи» в проектах, о которых мало, кто знает? Екатерина Румянцева разделяет таких покупателей на три категории: одни готовы приобрести квартиру по очень выгодному предложению на этапе предпродаж, но с высоким риском инвестиций; другие, наоборот, совершают покупку по более высокой цене, но с минимальным риском и выбирают объекты, находящиеся на финальной стадии строительства; и третьи – те, кто стремится купить дешевле, чем готовый продукт, но при этом с минимальным риском, выбирая объект на этапе строительства. Девелоперу важно работать со всеми тремя категориями, чтобы охватить максимально широкий спрос.
Управляющий директор «Метриум Премиум» Илья Менжунов выделяет среди клиентов частных инвесторов, приобретающих жильёсо скидкой до 10-15%, получающих в итоге куда большую прибыль по сравнению с инвесторами, вошедшими в проект на официальном старте продаж. Это могут быть и представители компании-застройщика, которые точно знают перспективы проекта и сроки его строительства. «Отдельно стоит отметить возможность оптовых продаж, когда квартиры реализуются соинвесторам застройщика. Это могут быть банки, которые далее наравне с девелоперами ведут собственную реализацию того же комплекса», – уточняет он.
Денис Наточиев предлагает рассматривать каждый случай в отдельности. «Существуют варианты специальных условий, а есть просто привилегия купить или хотя бы выбрать, когда речь идёт о клубных домах. Основных схем продаж две: старый добрый ДДУ (если стадия позволяет это), а также предварительный договор купли-продажи. Далее денежные средства путем взаимозачёта идут в стоимость договора. Срок экспозиции ограничивается причинами, обуславливающими данную форму продаж. Если это клубный дом и основная цель – продать «своим», то тогда ограничиваемся количеством лотов. Если обусловлено состоянием документов, то в таком случае, как правило, до старта официальных продаж».
Когда закрытые продажи преследуют цель создания проекта «для избранных», цены могут быть просто «заоблачными» – дом оказывается настолько недоступен, что становится клубным по принципу обеспеченности его обитателей, замечает управляющий директор «Метриум Премиум» Илья Менжунов.
Вместе с тем, как признают эксперты рынка, служба безопасности компании-застройщика имеет право отклонить заявку без объяснения причин. Но тут же оговариваются: сегодня отказ клиенту, готовому к покупке недвижимости, особенно дорогой, становится для продавца непозволительной роскошью, и в силу вступает баланс интересов всех заинтересованных сторон.
Разделяй – и властвуй!
«Объекты, находящиеся в закрытых продажах доступны лишь через ограниченный пул брокеров – обычно выбирают 1-3 ведущих риэлторских компаний, – сообщает Екатерина Румянцева. – Самостоятельно подобные предложения не найти. Более того, профессиональная компания сможет помочь в выборе наиболее привлекательного с точки зрения инвестиций лота – не всегда все лоты в объекте при тестировании спроса оцениваются ровно. И только брокер, имеющий опыт и глубокую экспертизу рынка может реалистично оценить потенциал будущей покупки».
«Те агентства недвижимости, когда берутся за реализацию объекта, как правило, закидывают небольшой объём информации по своим клиентам. Обычно отсутствие полноценной информации по проекту ещё больше «подогревает» интерес покупателей, а, как известно, старые клиенты, давно работающие с агентством, доверяют словам своего брокера и с интересом отзываются на подобные предложения», – делится секретами директор департамента продаж городской недвижимости Savills в России Кристина Томилина.
«Сегодня закрытые продажи – это не более чем инструмент продвижения объекта на изобильном предложениями рынке дорогой недвижимости, – утверждает управляющий партнер компании «КМ Девелопмент» Екатерина Валуева. – Нужно сказать, что инструмент весьма эффективный, позволяющий без затрат на рекламу реализовать 4-15% лотов в элитной новостройке на первоначальном этапе строительства или даже до его начала. Для придания максимальной эксклюзивности и закрытости дому, застройщик может диктовать различные правила, согласно которым риэлторы должны предлагать объект потенциальным покупателям. Например, нельзя отправлять буклет с планировочными решениями, а только планировки отдельных квартир, соответствующих по метражу запросу клиента. Прайс-лист тоже является тайной – можно лишь озвучить примерный порядок цен за квадратный метр. Все эти приёмы направлены на достижение одной цели – создания ощущения остродефицитного предложения, доступного крайне ограниченному кругу лиц. И всё это сработает, но при одном важном условии – объект действительно должен быть уникальным и качественным». В качестве примера эксперт называет клубный дом (комплекс апартаментов) на Косыгина, 21.
Её коллеги продолжают перечень элитных проектов, где ведутся закрытые продажи: ЖК «Большая Дмитровка IX» (Большая Дмитровка, 9), ЖК «Золотой остров» (Софийская набережная), «Царёв Сад» (Софийская набережная), Клубный дом Brodsky (1-й Тружеников переулок), Ambassador Golf Club Residence (ул. Довженко).
В Москве много проектов с достойного уровня характеристиками – и с архитектурной точки зрения, качества строительства, инженерного оснащения, дизайна общественных зон, предлагаемых квартир с отделкой.Конечно, на этапе подготовки сделки все «правила игры» в тех проектах, где ведутся закрытые продажи, будут соблюдены: анкетирование, фейс-контроль, встреча с высокопоставленным представителем застройщика и т.д. Главное, чтобы сам проект из-за своей первоначальной «закрытостью» затем не разочаровал домовладельца.